Mercadotecnia en los negocios del transporte
Muchas concesionarias del país que venden autos se quejan porque bajó más del 40 % la venta de autos, camionetas, camiones, trailers, etcétera, es lógico que toda concesionaria pida un enganche y se lleven su auto, sin embargo, los fabricantes pueden hacer tratos directos con las grandes empresas del transporte público, fabricar camionetas y camiones de transporte público ya sobre pedido, hacer tratos con ellos, pero no por docenas, sino por cientos de unidades, darles facilidades, es como tener una concesionaria y dejar los autos a consigna, por ejemplo, se necesita no tener miedo para hacer negocios, se necesita no pensar que van a haber pérdidas, que no van haber ventas, todas esas ideas negativas deben dejarlas a un lado y poner a su equipo administrativo a trabajar, que hagan su propio equipo de marketing, está bien que vendan o pongan sus franquicias (concesionarias), pero, si el cuerpo de ventas de las concesionarias no tienen ni un gramo de iniciativa, lo mejor es operar las ventas desde los fabricantes, los fabricantes dependen de sus concesionarios, la mayoría de los concesionarios, entre ellos Toyota, tienen a los más pésimos vendedores incluyendo a los encargados, los gerentes de ventas y dueños de las concesionarias casi casi se dan a desear como el mismo presidente de la república, nunca dan la cara a los clientes, los vendedores no saben absolutamente nada de ventas, por ejemplo, MERCADOTECNIA DE MEXICO hizo una llamada al azar para evaluar el servicio de los vendedores de una concesionaria de Toyota ubicada en Tuxtla Gutiérrez, contesta un vendedor que dijo ser el encargado de ventas, que pena dio para empezar porque no sabe absolutamente nada de ventas, un sujeto que le habla de tú a los clientes, que no les manda catálogo de ventas, que les dice, «si quiere venga y aquí le damos la información pero por teléfono no», un sujeto así, no debería estar en un centro de atención a clientes de ninguna empresa automotriz, ese es uno de los factores del porque no tienen ventas, aunado la falta de capacitación correcta para poder vender autos, la mayoría de los vendedores de autos son conformistas, no tienen visión alguna, mucho menos tampoco tienen ninguna iniciativa, y con todos esos malos atributos es lógico que cualquier concesionaria se vaya sus ventas por los suelos, los fabricantes automotrices deben poner en marcha ventas directas, mínimo 1000 unidades a ciertas determinadas empresas, pero lo más importante en estos tiempos de pandemia, (porque la pandemia sigue y no porque su Estado se encuentre en color verde o naranja no quiere decir que no se va a enfermar), por estrategia mercadológica se debe analizar darle opciones accesibles a los grupos transportistas organizados, tanto a los antiguos empresarios del transporte como a las nuevas generaciones, se venderían por cientos las unidades al dar la opción de inicio de pago y de enganche a los 8 meses, las concesionarias no lo van a permitir porque ellos tienen su política interna, pero, si los fabricantes automotrices directos lo llevan a cabo, entonces, no es necesario tener concesionarias a lo largo del país como es venta de camiones en flotillas directamente de las concesionarias, sino directamente de los fabricantes automotrices, y que las concesionarias vendan sus autos que tienen en exhibición que son muy pocos por lo general, se le paga comisión a los vendedores, pero, los vendedores al no tener iniciativa, llevan a la quiebra a cualquier concesionaria que los haya contratado como vendedores comisionistas, los fabricantes automotrices deben tal vez mandar a hacer una encuesta con personas en general, encuestas ejecutivas donde se evalúa la unidad que tiene de uso y a la vez en una de sus preguntas aplicar que cual es la fecha más próxima para comprar un auto, se lee bonito, pero diseñar una encuesta y aplicarla es complicado, nosotros lo hemos hecho varias veces y se ha engrosado los clientes de algunas concesionarias, pero no de todas porque no todas tienen esa iniciativa, aquí lo importante son dos cosas, la primera, que al vender una franquicia a un particular el cual va ser el concesionario o concesionaria tiene que ser bien capacitado y que a la vez se capacite a su personal muy correctamente y de fondo en ventas, son muchas áreas de la mercadotecnia la cual es un arma muy poderosa para poder vender, evaluar, investigar, aplicar estudios cuantitativos, cualitativos, etcétera, se necesita que, los fabricantes automotrices, me refiero a la marca directa, que su personal administrativo negocien con los principales líderes del transporte público de cada Estado y les aseguro que les van a vender arriba de 10 mil unidades en un mes, tan solo MERCADOTECNIA DE MEXICO con sus afiliados que tiene, quiere proponerle a alguna marca 2,800 unidades para empezar a pagarlas (enganche y primera letra) de 6 a 8 meses, MERCADOTECNIA DE MEXICO realizó un estudio en casi todo el país y el resultado es que la pandemia dejó sin dinero a la mayoría de las empresas, sin embargo, se visualizó que los transportistas podrían tener una liquidez de pago a partir de los 6 meses en adelante, podría ser una muy buena opción, pero, que valga realmente la pena no en una flotilla de 12 unidades, sino de 2,800 unidades y para cualquier marca tengo a estos clientes que podrían adquirir unidades y prestar un excelente servicio, de calidad, incluso, las empresas nuevas que ya tengan acta constitutiva y las rutas autorizadas por Movilidad para rutas locales y de Autotransporte Federal, aquellas que quieran adquirir unidades y que se puedan pagar solas, ganan los fabricantes con una visión demasiado amplia, y en donde las rutas a trabajar aseguren que se va a poder pagar las unidades, es importante tener amplia visión al respecto, hay protocolos donde no se permiten ni se manejan que se empiecen a pagar dentro de 6 meses, pero, se podría llevar a cabo, 6 meses se van muy rápido, y ¿Por qué no? Aplicar esto año tras año, con esto, combate las bajas ventas por culpa de la pandemia el cual agarró a todo el planeta desprevenido, para que suban las ventas y se reactive la economía es importante hacerlo directamente desde la fábrica automotriz o sus oficinas matrices, de lo contrario, confiar en los concesionarios no es suficiente.
